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Ralf Korb ist Berater, Analyst und Unternehmer. Er berät Unternehmen dabei, auf dem Weg der digitalen Transformation die Stolperfallen zu umgehen und erfolgreich den Human Factor zu berücksichtigen. Dabei greift er auf einen Erfahrungsschatz aus Vertrieb und Marketing zurück, der es ihm ermöglicht, die Bedürfnisse seiner Kunden zu verstehen. Im Interview erklärt er, wie Vertriebsleiter IT-Projekte angehen müssen und warum KMUs Vorteile gegenüber Großunternehmen haben.

Herr Korb, was ist der Beitrag eines Vertriebsleiters für ein Vertriebsteam?

Die Aufgabe eines Vertriebsleiters in erster Linie, seine vertrieblichen Kolleginnen und Kollegen dabei zu unterstützen, zu Bestleistungen zu gelangen. Das ist die Idealversion. Er versteht es, die Potenziale der Menschen, mit denen er arbeitet, zu wecken, damit sie ihre Skills zum Wohle des Kunden einsetzen, aber auch für das Unternehmen, für das sie gemeinsam tätig sind.

Welche Charaktereigenschaft sollte dabei im Vordergrund stehen?

Der ideale Vertriebsleiter ist gesegnet mit Empathie. Er weiß als Führungskraft so mit Menschen umzugehen, dass er nicht seinen Quick Win im Blick hat, sondern die nachhaltige, langfristige Entwicklung einer leistungsoptimierten Gesamtperformance.

Das war jetzt die perfekte Welt. Wo landen wir bei eine Reality Check?

Die Realität sieht leider etwas anders aus. Man kann die Pipeline so oft füllen, wie man möchte. Der Human Factor, die menschliche Komponente mit dem Fokus auf ein gemeinsames Ziel, das ist der Schlüssel von erfolgreichen Vertriebsleitern. Ein erfolgreicher Vertriebsleiter fördert, steuert, regelt seine Organisation so, dass sie nicht nur die Zahlen bringt, sondern auch eine hohe Kundenzufriedenheit erzeugt.

Welche weitere Unterstützung kann der Vertriebsleiter seinem Team geben?

Wichtig ist die richtige Sachmittelausstattung seines Teams. Dazu gehört neben Training auch eine gute Büro und Technikaustattung. Die Mitarbeiter sollten angenehm und ungestört arbeiten können. Idealerweise bemerkt der Hilfsmittel gar nicht. Sie sind einfach da.

Im Grunde ist das der Traum, den Microsoft mit der 365-Idee mit den unterschiedlichen in der Cloud liegenden Applikationen wahr werden lässt. Vorher konnte man das nur für wahnsinnig viel Geld und wahnsinnig viel Know-how auf den Servern in der Unternehmung zur Verfügung stellen. Dazu zählt auch, dass sich die Mitarbeiter keine Gedanken darum machen müssen, welche Daten sie wie erfassen müssen, um gesetzlichen Rahmenbedingungen und der Datensicherheit Genüge zu tun. Die Datenerfassung muss dabei einfach sein. Wer heute noch tippt und nicht direkt, ist eigentlich von vorgestern. Das gilt insbesondere für Besucherbereiche beim Kunden. Technik ist nicht nur Mittel zum Zweck, sie kann motivieren. Programme, die bei ausreichender Bandbreite sauber arbeiten, machen Freude. Ein gutes Programm kann mir bereits bei der Angebotserstellung sagen, welche Zusagen ich treffen kann, weil ich mit wenigen Klicks sehen kann, welche Teile tatsächlich im Lager sind. Das ist echter Nutzen.

Als Berater und Analyst kommen Sie viel in Unternehmen herum. Wo drückt der Schuh am stärksten?

Meine Erfahrung zeigt, dass oft Menschen in Unternehmen ans Stellen eingesetzt werden, wo sie nur zum Teil gut aufgehoben sind. Sie sollen dort mit anderen Menschen möglichst erfolgreich zusammenarbeiten. Wenn ich mit Vertriebsleitern spreche, frage ich nicht nur nach den Key Performance Indicators, sondern vielmehr nach den Critical Performance Indicators. Das sind die, bei denen es für den Vertriebsleiter um sein Einkommen geht. Jede Technologie, die hierbei eine Unterstützung anbietet, ist ein Freund des Vertriebsleiters. Technologieunternehmen sollten diese Rolle anstreben, und ich sehe Adito, cobraCRM, Microsoft und sellsation hier auf einem sehr guten Weg.

Kann der Vertrieb heutzutage überhaupt noch ohne Unterstützung durch IT auskommen?

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Bei Sonder-und Spezialprodukten ist das noch möglich. Wenn Sie ein Kreuzfahrtschiff verkaufen, können Sie das mit Papier und Bleistift tun. Wenn es allerdings im die Ausstattung des Schiffs geht, müssen Sie mit den Anbietern kommunizieren,verhandeln. Mit Brieftauben werden Sie dabei nicht weit kommen. Wer IT intelligent einsetzt, erarbeitet sich immer Wettbewerbsvorteile gegenüber denen, die die Sachmittelausstattung vernachlässigen. IT gibt dem Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, sich auf seine Kernkompetenz zu konzentrieren, nämlich kompetenter Berater des Kunden zu sein.

Wir hören immer wieder davon, dass CRM-Systeme von Vertriebsmitarbeitern nicht angenommen werden. Wie können Vertriebsleiter ihre Teams zur Nutzung der Systeme motivieren?

Es gibt zwei wichtige Punkte: Vorleben und Gamification. Wenn der Vertriebsleiter selbst das System nicht nutzt, kann er es schlecht von den Mitarbeitern erwarten. Der Umgang mit dem CRM muss einfach und unkompliziert sein, und er muss den Mitarbeitern Spaß machen.

CRM-Projekte scheitern, wenn die folgende Idee nicht vermittelt wird: Dein Leben wird einfacher und besser, und Du bist erfolgreicher, weil Du ein neues technologisches Hilfsmittel hast. Dieser und jeder weitere Mehrwert muss den Vertriebsmitarbeitern vermittelt werden.

Wie sollten sich KMUs also aufstellen, um erfolgreich zu sein?

KMUs brauchen eine IT-Infrastruktur genauso, wie sie Strom, Heizung und fließendes Wasser brauchen. Niemand kommt gerne ins Büro, wenn die Heizung nicht funktioniert.Mit IT ist es genauso. Wen sie nicht funktioniert, macht es keinen Spaß. Wir sind heutzutage auf eine funktionierende und gute IT-Infrastruktur angewiesen. Dabei haben KMUs allein durch ihre Größe natürlich Vorteile. Sie können oft viel besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen.

Deshalb splitten sich manche Großunternehmen auch wieder in kleinere, schlagfertigere Einheiten auf, um Agilität zu gewinnen. Der Kunde erwartet, dass der Anbieter seine Sprache spricht und die Bedürfnisse des Kunden kennt. Große Unternehmen kriegen das oft nicht hin. Deshalb haben KMUs eine gute Chance, mitzuhalten, wenn sie die richtige Sachmittelausstattung haben und gut organisiert sind.

Deshalb splitten sich manche Großunternehmen auch wieder in kleinere, schlagfertigere Einheiten auf, um Agilität zu gewinnen. Der Kunde erwartet, dass der Anbieter seine Sprache spricht und die Bedürfnisse des Kunden kennt. Große Unternehmen kriegen das oft nicht hin. Deshalb haben KMUs eine gute Chance, mitzuhalten, wenn sie die richtige Sachmittelausstattung haben und gut organisiert sind.

Wie Sieht die Zukunft für KMUs aus?

So, wie ich die KMUs im deutschsprachigen Raum kenne und einschätze, sieht die Zukunft sehr gut aus. Sie haben uns immer wieder mit neuen Ideen überrascht, und vor allem haben sie es immer wieder geschafft, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen. Mit dem hybriden Handelsmodell werden sie auch in der Lage sein, die Städte wieder zu beleben. Über die Chancen und Möglichkeiten, die uns die digitale Transformation bietet, können wir eine neue Ära des Miteinanders gestalten. Das bedeutet aber gleichzeitig: Die IT kann unglaublich viel ermöglichen, aber ohne Empathie geht es nicht.

Neben der Herausforderung im Vertrieb haben KMUs und der Mittelstand aber auch mit den Herausforderungen der DSGVO zu kämpfen.

Defensiv, in vielen Fällen sogar zurückbauend, kränkeln Marktansprache und Kundenmanagement. Das kann sich aber in einem immer schärferen Wettbewerb zu einem bedrohlichen Wettbewerbsnachteil auswaschen. Mit neuer Datenschutz-und Datenchancensouveränotät ist hingegen genau das gegenteil möglich. Der Mittelstand kann zudem seinen Wettbewerbsvorteil einer hohen Kundennähe sogar nicht ausbauen. So wird IT intelligent zum Vorteil der Kunden des eigenen Unternehmens genutzt.

Nicht nur das klassische CRM kann damit von den neuen Datenchancen profitieren, auch das „neue“ Paradigma eines verbesserten Customer Experience Management kann zu neuer Reife geführt werden, sodass der „Job“ für den Kunden noch besser gelingt. Hierin liegt oft noch ein großes, ungehobenes, strategisches Potential.


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Ralf Korb verfügt über 30 Jahre Praxiserfahrung. Seit 2014 ist er auch bei der BARC GmbH in Würzburg als Senior Analyst tätig, wo er die Bereiche CRM, ERP und Data Security unterstützt.

Als Speaker, Dozent und Autor verschiedener Expertenportale sowie Zeitschriften hat der Unternehmer und BARC-Analyst den Markt im DACH-Raum maßgeblich seit 1999 miteprägt.

www.barc.de



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