Warum Dein Marketing 2022 (und 2023) ein Update braucht!

2021 war ein Jahr, das sich durch Unbeständigkeit ausgezeichnet hat: Die Pandemie hat rechts ein Ende angetäuscht und ist links mit neuen Varianten an uns vorbeigezogen. Die Ära Merkel endete nach 16 Jahren und zu allem Übel haben Marketing-Maßnahmen, die bisher gut funktioniert haben, einfach nicht mehr funktioniert Warum? Ganz einfach. Weil Menschen angefangen haben, digitaler zu werden.

Menschen leben, denken – und das Wichtigste – treffen Kaufentscheidungen auf digitalem Weg. Deshalb reichen einfache Maßnahmen zur Leadgenerierung nicht mehr aus. Die Story muss stimmen. Dein Marketing- und Vertriebsteam muss den Kunden an die Hand nehmen und ihm dabei helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Es ist mitunter viel wichtiger ,einen roten Faden zu liefern, als „das beste Unternehmen seiner Klasse” zu sein. Denn, lass uns ehrlich sein, die Informationen kann man sich leicht per Suchmaschine zusammenkratzen.

Aber genug der Predigt. Im Anschluss darf ich Dir zeigen, was es bedeutet, einen stimmigen und kundenzentrierten Weg zu erschaffen und welche Ergebnisse davon zu erwarten sind. Kleine Vorwarnung: So etwas geschieht nicht von heute auf morgen.

Marketing – Aller Anfang ist schwer…

Unser Kunde TRIC^® vertreibt und programmiert Software im Bereich Gebäudeautomation sowie im Bereich Mess-, Steuer- und Regelungstechnik. Das Unternehmen hat sich für Planer und ausführende Unternehmen am Markt etabliert. Allerdings wurde das angestrebte Geschäftswachstum durch Kapazitätsengpässe und traditionelle Marketing-Strategien gehemmt. Die Geschäftsführung zog daraufhin die Professionalisierung des Marketing- und Vertriebsprozesses in Betracht. trigger01 fungierte hierbei als verlängerte Werkbank des Kunden.

Die Ausgangssituation war bedenklich: Bislang wurde beim Kunden keine Leaderfassung beim Download von Inhalten durchgeführt. Die notwendigen Strukturen und Conversion-Pfade galt es zu planen und umzusetzen. Die Herausforderung bestand darin, mehr relevanten Traffic auf Landingpages und Website zu bekommen. Aus diesem sollten Besucher zu Leads konvertiert werden. Über ein durchgängiges Tracking sollten neue Erkenntnisse gewonnen und in Form von Optimierungen umgesetzt werden. Dabei wurde beispielsweise eine Verringerung des Cost- per-Lead angestrebt. Insbesondere sollten die Sales-Aktivitäten durch Generierung relevanter Leads unterstützt werden, um den Umsatz zu steigern. Als Ziel wurde die Generierung von 3 bis 5 vertriebsreifen Leads pro Monat definiert.

Wenn Du die Zielgruppe verstehst, ergibt sich die Lösung oft von allein…

Zu Beginn wurde eine detaillierte Recherche der Zielgruppe mit Hilfe von Interviews durchgeführt. Das Ergebnis war das Design von zwei kundenzentrierten Landingpages, um die Benutzerfreundlichkeit für Besucher sowie die Optimierung der Conversion Rate zu gewährleisten. Auf den Landingpages wurden Gated Content und die aktuelle Demoversion der Software als Conversionziele beworben. Es gab also zwei Ziele: Menschen zu erreichen, die kaufbereit waren und solche, die mit der Expertise von TRIC^® konfrontiert wurden. Um relevanten Online Traffic zu generieren, wurden Performance-Anzeigen designet. Diese wurden via Google und LinkedIn Ads in die Zielgruppe ausgespielt. Conversion-relevante Bereiche der Website wurden optimiert, um eine bessere Conversion Rate zu ermöglichen. Parallel wurde eine detaillierte Content-Strategie entwickelt, um auch die organische Sichtbarkeit zu erhöhen. Durch diese Maßnahme konnte die Followerzahl fast verdreifacht werden.

Was passiert mit Menschen, die nicht kaufbereit sind?

Mit einem Lead-Nurturing-Programm via Mailing-Workflows wurde relevanter Content an Kontakte versendet. Dieser Content wurde entlang der Buyers Journey entwickelt, um Vor- und Einwände proaktiv zu behandeln. Die durchschnittliche Öffnungsrate der Mailings lag bei 61,8 Prozent.

Da Marketing-Maßnahmen immer der „Laune des Nutzers” angepasst werden müssen, wurden über 6 Monate hinweg stetige Optimierungen vorgenommen. Hierdurch konnte z.B. die Conversion Rate der Interessenten kontinuierlich gesteigert werden.

…und liefert dann solche Ergebnisse!

Mit Hilfe des Gated Content konnten 50 qualifizierte Leads aus der Zielgruppe generiert werden. Die Conversion Rate lag mit 10,3 Prozent über dem Branchendurchschnitt. Die Kosten pro Lead wurden um knapp 30 Prozent gesenkt. Anschließend haben zwei Personen direkt das angebotene Expertengespräch gebucht. Darüber hinaus konnte mit der Erstellung von LinkedIn Content die Sichtbarkeit des Kunden verdreifacht werden.

Zuvor fand bei TRIC^® keine Leaderfassung statt. Im Rahmen der Kampagne konnten 48 kaufbereite Leads zu einer Conversion Rate von 2,3 Prozent generiert werden. Auch wurden die Marketingkosten um knapp 30 Prozent gesenkt.

Das ausgegebene Ziel von 3 bis 5 vertriebsreifen Leads pro Monat wurde um 33 Prozent übertroffen. Für den Kunden ergab sich eine Verdopplung der ausgestellten Angebote im Vergleich zum Vorjahr.

Marketing – Der Grund des Erfolgs (zum Nachmachen)

Worauf fußt nun aber der Erfolg? Eigentlich klingt es recht banal: das Verstehen der Zielgruppe. Die Gespräche mit Expert:innen, Datenanalyse und das Einbetten des Contents an den richtigen Stellen führten zu diesen Ergebnissen. Es lohnt sich daher, zu Beginn in die Recherche zu investieren, Konversionspfade inkl. richtigem Content entstehen zu lassen und per Daten zu validieren.

Und vergiss eines nie: Du bist nicht Dein Kunde. Was für Dich offensichtlich klingt, muss Deinen Kunden nicht davon überzeugen, Dein Produkt / Deine Dienstleistung zu kaufen. Erst wenn Du mit ihm sprichst, wirst Du merken, wo der Schuh wirklich drückt.