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Trainings sind sicher wichtig, allerdings wird an kaum einer anderen Stelle in Unternehmen ähnlich gedankenlos Budget verpulvert. Auf den Erfolgsweg führen jedoch nur eine ganzheitliche Vertriebsstrategie und optimale (digitale) Prozesse. Der folgende Text erzählt aus dem Alltag eines Beraters: Erfahrungsbericht der Milz & Comp. GmbH (die Experten für Vertriebsberatung, Vertriebs- und Verkaufstraining) und der EBO GmbH (Systemhaus für digitalen Vertrieb).

Mit Panik in der Stimme rief mich letzte Woche ein langjähriger Kunde an. „Herr Milz, meine Verkaufszahlen stagnieren oder gehen zurück, anstatt anzusteigen. Wir brauchen nochmal eine intensive Schulung von Ihnen.“ Sein Anruf überraschte mich. Schließlich war mein Team in den letzten Jahren regelmäßig in seinem Unternehmen unterwegs und schulte oder coachte seine Vertriebskollegen. Alle wirkten durch die Bank fit im Verkauf. Es wunderte mich, dass sie offensichtlich ihre PS nicht auf die Straße bringen konnten.

Manchmal liegt es nicht an der Kompetenz…

Wenige Tage später stand ich im Büro meines Kunden und hörte mir seine Sorgen an. Und natürlich stellte sich für ihn – und das war die schlechte Nachricht für mich – auch die Frage, inwieweit sich seine Investitionen in Trainings amortisierten.

Meist reflexartig und aktionistisch reagieren Führungskräfte im Vertrieb, wenn es „nicht läuft wie erwartet“, mit „Wir müssen mal ein Training machen“ oder „Wir brauchen ein (CRM-)System– dann wird es schon besser werden“. Nichts könnte falscher sein …

Im Grunde gibt es, von „Konjunktur“ oder „unzureichenden Produkten“ abgesehen, fünf Gründe, warum ein Verkauf stagniert oder sich gar rückläufig entwickelt. „Training“ hilft nur in den wenigen Fällen, in denen es ausschließlich am „Können“ fehlt.

Die fünf Einstiegsfragen in einem „Anamnesegespräch“ mit einer Führungskraft im Vertrieb lauten regelmäßig:

  1. „Wissen Ihre Mitarbeiter eindeutig und zweifelsfrei, was sie ERREICHEN SOLLEN?“
  2. „Wissen Ihre Mitarbeiter exakt, was genau sie hierfür TUN SOLLEN?“
  3. „WOLLEN die Kollegen das auch – unterstützen die entsprechenden Incentivierungen GENAU DAS?“
  4. „KÖNNEN Ihre Mitarbeiter all das, was von ihnen erwartet wird?“ (Hier und nur hier würde im Falle eines „Neins“ Training helfen!)
  5. „TUN sie das, was Sie von ihnen erwarten?“

Auch wenn wir Trainingsanbieter sind, so stellen wir doch fest, dass das Problem in 90% der Fälle eine Mischung aus allen fünf Punkten ist. Und darüber hinaus noch in vielen Fällen „schlechte Führung“.

So bemerkten wir bei besagtem Kunden in den letzten Trainings, wie sich das Verkaufsteam weiterentwickelte. Also am „Können“ konnte es kaum liegen. Dies im Hinterkopf teilte ich dem Kunden mit, dass wir erst einmal Mitarbeitergespräche führen würden, um herauszufinden, wo es hakt.

Nachhaltiger Erfolg nur mit Rundum-Blick

20 Befragungen später stand das Ergebnis fest. Der Kunde hätte sich seine Investition in Trainings sparen können! Was war geschehen? Eigentlich das gleiche, wie bei fast allen isoliert durchgeführten Einzelmaßnahmen: Kunden investieren in ein CRM- System – und hoffen, dass hierdurch Transparenz, Prozesstreue und Effizienz steigen. Was so für sich allein genommen niemals der Fall sein wird! Oder wie in meinem Beispiel: Der Kunde investiert in Trainingsmaßnahmen, Mitarbeiterschulungen oder Einzelcoachings, die begeistert aufgenommen werden, aber aus unerfindlichen Gründen nicht greifen.

Am Ende hat sich alles zum Positiven gewendet. Wir konnten den Kunden überzeugen, seinen Vertrieb ganzheitlich zu betrachten – und sich beraten zu lassen: Mit dem 360-Grad-Blick. Dieser Rundum-Blick beleuchtet die Faktoren „Sollen“, „Wollen“, „Können“, „Tun“ sowie „Führen“ – und ist im Produkt „Sales- Drive 360“ zusammengeführt worden. Der Rundum-Blick führt zu einer ganzheitlichen Vertriebsoptimierung, die es dem Kundenermöglicht, „ein nachhaltiges, stabiles und sich selbst verstärkendes Sales-System zu schaffen“. Kurz gesagt: langfristig das Maximum aus seinem Vertrieb rauszuholen.

Durch eine Analyse fanden wir die Schwächen in Prozessen  und Leistungsvergütung und erarbeiteten eine wirkungsvolle Vertriebsstrategie: Wir implementierten sich kontinuierlich verbessernde Best-Practice-Prozesse, effektive Vergütungssysteme sowie mess- und steuerbare Ziele. Anhand dieser Strategie und nach einer Analyse der IST-Situation setzte EBO eine genau zum Kunden passende Sales-IT um. Jetzt hat der Kunde optimale Vertriebsprozesse und ein darauf perfekt zugeschnittenes CRM-System. Ach ja – und das Wichtigste: Um 30% gestiegene Verkaufszahlen.


EBO GmbH
Michael Knauff
Geschäftsführer
mknauff@ebo-solution.de

Milz & Comp. GmbH
Markus Milz
Geschäftsführer
milz@milz-comp.de


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